什么是定位四步法?

商业中的“定位(Positioning)”概念,最早于1969年由杰克·特劳特先生首次提出,并在随后四十多年的实战中不断得以丰富和完善。2001年,定位理论压倒菲利普·科特勒、迈克尔·波特,被美国营销协会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。然而,由于特劳特定位理论进入中国较晚,许多企业决策者对如何进行定位存在着困惑,认为定位始终高高在上。实际上并不是这样,现在,就让我们探讨一下如何进行定位——四步定位法。

什么是定位四步法?


    四步定位法第一步——分析市场环境

“知己知彼,百战不殆”,无论在什么事情上这句话都没错。因此,定位的先决条件就是要了解自己所处的外部环境。首先,你得从市场上的竞争者开始入手,弄清他们在消费者心中的大概位置,以及他们的优势和弱点。其次,你需要考虑市场上正在发生的情况,以判断推出差异化概念的时机是否合适。定位有点像冲浪,太早或太迟,你都可能身葬大海,把握住最佳时机,你才有可能得到一个好的区隔。

    四步定位法第二步——明确品牌优势。

    这一步是特劳特定位过程中至为关键的一步,明确自己的品牌优势,就是要率先找到对手的弱势。比如,百事可乐针对可口可乐作为传统可乐的定位中“老”的缺陷,打出了“新一代的可乐”概念,使得在近百年与可口可乐的竞争中第一次让可口可乐挨到了重拳。特劳特曾说过,定位就是在心智中构建差异化,只有明确了对手在战略上的弱点,才能真正构建差异化,而在这个只有差异化才能生存的时代,这一步的成功与胜利无比接近。

    四步定位法第三步——寻找信任状。

正如俗话所讲,“空口无凭”,定位从来都不是一句空话。在特劳特定位理论中,信任状是品牌沟通非常重要的一环,被视为品牌在消费者心智中的担保物,品牌的差异化可以体现为“成为第一、领导地位、经典传承、市场专注、最受青睐、热销”等不同方式,而信任状则让这些概念变得更为可信。比如,加多宝说,我是正宗凉茶。没错,加多宝是全国销量领先的凉茶,这是加多宝市场地位的体现,也是加多宝的信任状。

    四步定位法第四步——定位配称

当有了信任状,也有了足够好的定位,是否就可以高枕无忧?答案当然是否定的,企业要在每一方面的传播活动中都尽力体现出差异化的概念。另一方面,一个真正的差异化概念也应该是真正的行动指南。只有当差异化概念既被别人接受,又在企业研发、生产、销售、服务等任何大家可以着力的地方都得到贯彻,你才可以说,你已经为品牌建立了自己的定位,消费者也才会在心智中认可你的定位。

由此可见,定位从来都不是空虚的理论,相反,定位的实用性更强。在品牌竞争的时代,企业根据定位四步法,通过确立企业的品牌定位,并围绕定位整合企业内部运营的方方面面,如此才是企业在激烈的商战中脱颖而出的必由之路。