农业电商:一亩田的电商之路

  经过长达一年多的调整,一亩田已重回高速成长的轨迹,2017年1月底注册用户数到达370万,并于2016年11月底完结了由易贸控股领投,红杉我国、云锋基金、真格基金跟投C轮融资。一亩田开创人邓锦宏向创业家&i黑马泄漏,估值虽有所回调,但“钱现已到帐”。汉理营销策划公司与您分享一亩田的涅槃之路。

  “日生意额(GMV)3.2亿元”,这是一亩田在2015年6月份发明的成果,完美到令人难以信任。在此之前,这仍是一家名不见经传的草创企业。

  开创合伙人高海燕见证了一亩田的“快速扩张”。他最早去一亩田在中关村南大街的海淀科技大厦的作业室时,职工总数还没超越200人,但作业区拥挤得简直走不动人。昆仑万维开创人周亚辉由于想投一亩田,2014年12月也曾拜访过那里,一进去,各种农产品样品布满,脏乱差,“就像是收破烂的。”

  一亩田需求像美团、滴滴一样,组成庞大的地推团队,手把手教农产品卖家和买家下载和运用一亩田的App。高海燕泄漏,其时预计,地推人员每个县少则3-5人,多则十几人,还有一些省会和地级市要组成团队。

  1985年生于广东雷州半岛一个村庄的邓锦宏,此前必定没想到自己30岁之前有机会做一家独角兽公司。

  2004-2005年,邓锦宏联合北邮邻近高校的学生会主席第一次创业,他们面向学生发行门客卡,学生拿卡到签约饭店吃饭能够打八折,而邓锦宏们能够拿到10元现金奖赏。很快,月入数千元的他成为学生中的小富翁。

  创业失利的邓锦宏二进宫,回到百度商场部。

  2011年9月,邓锦宏第二次脱离百度,揣着50万元积蓄,创建一亩田。其时农户最火急的需求是行情信息:产地农户无法知道其它当地农产品价格和出售途径。邓锦宏有产品阅历,爽性把各涉农官方网站、论坛的农产品供需信息抓取过来,做了一个相似于“去哪儿”的比价工具,然后在各种QQ群推行,很快有了流量。邓锦宏背靠百度联盟,一个点击赚取4毛收入,月入10万元。2011年年末,一亩田已完结盈余。

  在这个进程中,每天托付邓锦宏协助做农产品生意的农人特别多,“北京批发商场的老板看到河南的土特产价格便宜,但间隔远,他们说能不能把钱给你,你帮我买那儿的货回来?”邓锦宏产品司理身世,嗅觉活络——一亩田应该做农产品生意效劳。“假如我仅仅做简略的信息供给,那我能够兼职。”

  2014年到2015年间,我国曾掀起一波O2O风潮,本钱期望在各个细分范畴出资一批学习滴滴、美团的公司,期望它们经过地推和补助,快速改动用户习气,进而改造一个职业。

  那时分,互联网和农业电商范畴本钱炽热,在其时的价值形式下,只需经过地推和补助,快速做大用户规划和GMV(生意额),后续的本钱就会源源不断地“输血”。2014年10月底,一亩田完结B轮融资,并被更多的本钱追逐。

  “其时有很多人支撑咱们,C轮也给了很大的(估值)金额,十分大。对我来讲,这么做存在巨大的商业价值。我就应该往前冲。”邓锦宏胀大了。

  危机四伏

  邓锦宏历来没有办理过3000人团队,他深感“办理难度太大了”。滴滴和美团的地推人员会集在城市,城市司理能够组织职工开会,“我的职工在县城和村庄,怎样开会?全国这么大,我又在北京,怎样巡查?”邓锦宏曾请百度北京大区总司理加盟,协助他加强办理,由于办理半径过大,收效甚微。

  摊子铺得很大,办理却跟不上,一同还经过这些地推人员发放昂扬补助,邓锦宏承受创业家&i黑马专访时泄漏,一亩田每月从前发放的补助最高曾超越1000万元。

  《新京报》曾专门对一亩田平台上的用户“刷单”问题进行过调查。在北京新发地批发商场,一亩田事务员给农产品商贩开出了诱人的账户流水补助,“前期50万流水,能够返利1000元”,后来200元封顶。

  现实证明,“寻求GMV,遇到阻力了。”高海燕说,让农产品生意两边先绑定银行卡,再经过一亩田完结互联网付出,他们那时分还没有这个习气,都觉得没有安全感;别的,农产品生意中,有一个根深柢固的习气短期内无法改动,就是卖家有必要见款发货。

  尽管在邓锦宏看来,互联网在给职业带来了改变,包含发现商机,结算交给,数据效劳等等。但生意还无法进行,一亩田的地推人员优化和形式优化正悄然进行着。谁曾想,2015年8月,媒体俄然开端大规划报导一亩田“刷单”,让一亩田堕入前所未有的危机当中。周亚辉以为,这是“不知道哪个竞争对手的抹黑”。

  邓锦宏对这场风云也充满了不了解:他觉得自己在做一件推进职业革新的作业,尽管还正在前期,为什么咱们在不了解现实的情况下,去中伤他和一亩田?高海燕回想,邓在危机迸发后的一个月时刻瘦了四五斤,他开端看之前历来不看的心理学作品《乌合之众》,试着去了解这一切,“这是你老练有必要阅历的进程,否则仍是很单纯。”

  按邓锦宏此前的干事风格,一亩田的作业都是他说了算,要么担任相关事务的VP(副总裁)与他说了后,由他直接决议;要么邓锦宏直接组织VP去履行。“这样的确避免不了片面性和局限性,有时乃至存在随意性。”邓锦宏并未向创业家&i黑马粉饰之前的失误。

  风云带来的影响是,本来追投的出资组织不见了,一亩田方案中的C轮融资受阻。之前出资一亩田的出资人需求一遍遍地向他们的LP解释一亩田的实在情况,邓锦宏和他的团队需求不断安抚一亩田的合伙伙伴。

  据周亚辉的出资笔记发表,邓锦宏主导召开董事会,决议暂时先抛弃了生意平台形式,改为信息效劳和生意促成形式。邓锦宏告诉创业家&i黑马,彼时,一亩田需求用新的胜利重建决心;一同树立由5个开创合伙人组成的决议计划委员会,补足开创人独断决议计划的短板,保证公司在正确轨迹上精细化运营。

  2015年6月底,91无线COO顾铭以合伙人的身份加盟一亩田。邓锦宏交给他一个任务:去全国村庄“游山玩水”,了解商场和事务。

  “这时分(需求的是)怎样有一个根据地,能够自己先活下来,而且活得不错,再去谋发展。”顾铭的主张是单点打穿,“专心做一个作业和不专心做,资源差两到三倍。”

  汉理营销策划公司发现,在其他生意中通行的“低买高卖”、“先收后付”玩法,在农产品卖家中却成为痛点,“买的时分,农产品生产本钱是比较固定的,包含雇人、肥料、包装等本钱,没有太多腾挪空间。卖的时分,价格其实是动摇的,售卖的窗口期比较有限,果子熟了,可能只需两周时刻去卖。”顾铭说,农产品的这个特色让买家很难完结先收后付,都是先付后收。

  当然,也有人提出一亩田是否直接从流转环节,切到上游生产环节;或从流转环节往下走,直接触达消费者,但“都被咱们一个个X掉了。”顾铭说。

  百度的阅历让顾铭成为新战略最好的履行人选。

  “(这跟在一亩田做的作业)有共通的当地,就是怎样在一个时期,能让一个公司做一个方向性的改变。”顾铭说。

  这种做法的目的是让团队跳出原有事务思想的束缚。“脱离了一个十分具像的情况,然后让团队能够退后一步,去考虑这个产品在公司的任务究竟是什么。”顾铭说。之前依照B2C的电商逻辑,一亩田为买家和卖家都开发了App,别离推行。

  这有大环境的要素,近几年,以微信为代表的移动互联网现已渗透到村庄,农业用户的互联网运用技术的提高,这为一亩田从线上获客供给了根底。

  为了取得精确的行情数据,一亩田在全国的用户中招募了2.38万个兼职信息员,每个信息员就是一个数据收集点,每天实时在App上报价,终究构成辅导价格来反响商场的情况。

  简直在同一时刻,一亩田开端建立出售团队,测验把之前堆集的用户转化为付费会员。它的逻辑与淘宝相像,付费卖家的产品展示靠前,便于买家采购。现在,一亩田的金牌会员收费是3980元/年,钻石会员12800元/年。在顾铭看来,中概股排名前10的互联网公司中,除少数靠游戏外,大部分靠协助生意两边进行信息促成挣钱。

  野心尤在

  “有时分钱多也欠好,没有钱也不可,可是有点儿急于求成了。”邓锦宏在回想这段阅历时口气安静,他身板单薄,藏着个平头,刚三十出面,彻底不像一个张狂的人。“我的确对短期内的大规划扩张没有过警惕心,就觉得好像应该是那个速度。”

  “促成量代替GMV成为咱们现阶段的重要事务方针,咱们现在不说GMV。”高海燕说,两者之间的差异在于,促成量不代表两边现已成交。一亩田现在每天的促成量为2.79万-3万对,每周的活泼用户挨近50万。

  “野心犹在,但耐性更足。”邓锦宏在承受创业家i黑马专访时说,农业互联网+还处于很初级的阶段,需求时刻。关于30岁出面的邓锦宏而言,他有充足的时刻去深耕。这家阅历风浪的公司,无论是在高管心态,仍是在战略选择上,显着多了一份耐性。

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