北京汉理咨询营销策划公司认为在明白了什么是销售管理之后，销售管理的过程大致如下：

1.依据公司的战略规划，肯定销售目的及预算

2.依据销售目的和预算制定销售方案及相应的销售战略

3.依据销售方案和战略装备相关的资源（包括：树立销售组织并对销售人员停止培训）等

4.把公司的整体的销售目的和预算停止合成进而制定销售人员的个人销售指标

5.销售人员依据本人的目的、预算以及公司的销售战略制定本人的销售方案

6.对销售方案的效果及销售人员的工作表现停止评价

战略方案

企业在肯定了营销战略方案之后，销售部门便需求据此制定详细细致的销售方案，以便展开、执行企业的销售任务，以到达企业的销售目的。销售部必需分明地理解企业的运营目的、产品的目的市场和目的客户，对这些问题有了明晰的理解之后，才干够制定出实在而有效的销售战略和方案。

在制定营销战略的时分，必需思索市场的运营环境、行业的竞争情况、企业自身的实力和可分配的资源情况、产品所处的生命周期等各项要素。在企业制定的市场营销战略的根底上，销售部制定相应的销售战略和战术。

依据预测的销售目的及销售费用，销售部必需决议销售组织的范围。销售人员的工作布置、培训布置、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评价及报酬都是销售部在制定销售方案时所必需思索的问题。

销售方案必需包括销售人员的工作任务布置。每一个地域的销售工作都必需布置详细的人员担任。销售方案必需要做到详细和量化，要可以明白定出每一个地域或者每一个销售人员需求完成的销售指标。

销售组织

销售部需求研讨并肯定如何组建销售组织架构，肯定销售部门的人员数量，销售经费的预算，销售人员的招聘方法和资历请求。

在销售方案的制定和执行的过程中，如何组织销售部门，如何划分销售地域，如何组建销售队伍和布置销售人员的工作任务是一项十分重要的工作。销售部需求依据目的销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置状况、销售人员的素质程度等要素停止评价，以便肯定销售组织的范围和销售分支机构的设置。

业绩管理

销售工作，或者说销售人员与目的客户停止接触的最终目的，是为了出卖产品及维持与客户的关系，从

销售管理

而为企业带来销售业务及利润。

销售人员的销售业绩，普通以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来权衡。此外，销售人员所销售出的产品的利润奉献，是权衡销售人员销售业绩的另一个规范。而关于一些需求反复购置产品的客户，销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的才能及对客户的售后效劳质量也是一个重要的考核要素。

销售部需求依照销售方案去执行各项销售工作，要严密的跟进和监视各个销售地域的销售工作停顿状况，要经常检查每一个地域，每一个销售人员的销售任务完成状况。发现问题立即停止理解及处置，指导、辅佐销售人员处置在工作中可能遇到的艰难，协助销售人员完成销售任务。销售部需求为销售人员的工作提供各种资源，支持和鼓励每一个销售人员去完成他们的销售指标。

表现评价

销售人员的工作表现评价是一项重要的工作，销售部必需确保既定的工作方案及销售目的可以完成，需求有系统地监视和评价方案及目的的完成状况。销售人员的工作表现评价普通包括检查每一个销售人员的销售业绩，这当中包括产品的销售数量，完成销售指标的状况和进度，对客户的访问次数等各项工作。对销售人员的销售业绩的管理及评价必需定期的停止，对评价的事项必需订立明白的原则，使销售人员可以有规可循。而评价的结果，必需对销售人员停止反应，已使他们晓得本人做的不够的中央，从而对工作的缺陷作出改善。

工作评价最重要的不只在于检查销售人员工作指标的完成状况和销售业绩，更重要的是要反省销售战略和方案的效果，从中总结出胜利或失败的经历。胜利的经历和事例应该向其他销售人员停止推行，找出的失败缘由也应该让其别人作为自创。对销售业绩好的销售人员应当给予恰当奖励，以促使他们愈加努力地做好工作，对销售业绩差的销售人员，应当向他们指出应该改善的中央，并限时予以改善。

依据销售人员的工作表现状况和业绩评价的结果，销售部需求对公司的市场营销战略及销售战略停止反省，发现需求停止改善的中央，应该对原制定的战略和方案停止修订。与此同时，也应该对公司的销售组织机构和销售人员的培训及督导布置停止反省并加以改善，以进步销售人员的工作程度，加强销售工作的效率。

关键词：汉理咨询 营销策划公司 营销战略 销售战略