价值营销的商品价值

进步商品价值

北京汉理咨询营销策划公司认为一件商品的价值不完整是由其物理属性决议的,更多的是由消费者的心里要素决议的,不论这个商品实践价值是几,关键要看消费者心中对这个商品的价值认知是几。

当一件商品的物理属性价值无法提升时,我们能够增加顾客对商品的心理价值筹码,使买卖天平向商品价值一方倾斜,从而进步成交率。进步商品心里价值的办法很多,不同的行业需求依据行业特性与本身状况停止探究,以下引见6种根本能够在市场通用的办法。

塑造产品及品牌文化

文化是一件商品、一个品牌的灵魂,能够为商品发明出心理价值超越物理价值几倍,以至几十倍的奇观。星巴克、哈雷、香奈儿等品牌都是在用品牌与文化等理性价值要素赚着超越其它品牌几倍的溢价。

一瓶矿泉水卖到几十元,你是不是会皱起眉头?由于,就算是娃哈哈这样的名牌矿泉水也不过1.5元一瓶,进口矿泉水也仅3——5元而已。但依云矿泉水就是这个例外,主要缘由就是其丰厚并吸收人的品牌文化:依云矿泉水来自高山融雪和山地雨水终年汇集的阿尔卑斯山脉腹地,经过长达15年的自然过滤和冰川砂层的层层矿化与自然净化,构成了依云水……1789年的一天,一位患有肾结石的法国贵族漫步到左近的一个小镇,无意间饮用了当地的泉水,觉得口感甜美滑润,于是取了一些当地的水坚持饮用,一段时间后他惊奇地发现本人的肾结石奇观般地消逝了。这件奇闻疾速传开,专家们就此特地做了剖析研讨并且证明了依云水的疗效,尔后,大量的游客涌到了依云小镇,亲身体验依云水的神奇,医生们更是将它列入药方。拿破仑三世与皇后对依云镇的矿泉水更是情有独钟,1864年正式赐名该地为依云镇,依云矿泉水也随之走向了全世界。怎样样?听完这个故事再喝依云矿泉水,是不是觉得滋味有些不同了呢?贵一些的价钱也就能够承受了呢

提升商品品位

很多商品除物理属性功用外,还有一些其它的功用,特别是朴素品或价钱昂贵的商品,比方名车、珠宝、手表、服饰等,他们曾经不只仅是代步工具、装饰品或计时工具那么简单,更具有表达,以至张扬具有者个性品位与身份位置的作用,关于这样的商品,强调品位就非常重要。品位的提升方式有很多,但关键是要分离行业与商品特性停止提炼,以下3个方面可供参考:⑴、进步商品质量——商品过硬的质量是支撑其品位的根本要素之一,置信一支即便外型华贵美观,但没吸上几口就发出异味的烟斗,也难以与高品位联络起来。⑵、强化外观也是塑造商品品位的关键要素,不只要外型美观,而且做工要精密讲究,这一点是注重品位的消费者最在意的。⑶、品位是能够和个性联络起来的,由于,大家都不希望被扣上盲从的帽子,所以,具有个性化的商品常常能遭到对品位、时髦敏感的消费族群的喜爱。

商品注入感情

当一件商品具有了理性的要素,就能够突破价钱的桎梏,让情感要素来为商品加分,比方,为商品起一个带有情感内涵的名字、背后有一个感人的故事等。

钻石的化学成分是碳,钻石最早的名字叫“石碳”,但这样的名字怎样也无法同他的稀有与尊贵联络起来,更没有哪个女孩会愿意挂一块“碳”出门。后来这种矿石商品化后,起了一个还算好听的名字——金刚石,但是这个名字又太阳刚坚硬了,而佩戴者多为女性,并以此来表现优美高尚,所以,后来作为珠宝饰品的金刚石就叫做钻石了,这个理性美丽的名字为女性所喜欢与承受。商家又在理性上大做文章,如“钻石恒长远,一颗永传播”等经典广告语开端呈现。

一种用“相思草”制造的书签,本钱只要几分钱,可是在一段凄婉美丽的故事烘托下却能够卖到十几元,消费者愿意购置这种物理属性价值并不高的书签,背后的缘由就是它具有情感与生命。

巧设终端

为商品融入了文化、品位与情感内涵后,接下来则要把这些停止表达并传送给消费者,而传送的第一步就是终端环境的塑造。一件商品摆放在不同场所,其价值便会不同,比方,同样一件衣服,在地摊卖50元,摆在精品店里则能够卖到500元。在两个不同的中央销售同一件衣服,为什么价钱差距会高达十倍?由于前者是以牺牲利润来表现商品的相对价值,然后者则是经过环境进步了商品的心理价值。

同样的咖啡,却能泡出不同的滋味与感受,一样的资料,却能够泡出各种的口味与觉得,那完整是由于环境要素所影响。假如有兴味,能够做一个生活实验:在安静的下午,靠在躺椅上,一面翻着杂志,一面品味着一杯咖啡,记住这种滋味,这种觉得,然后换一个场所,在繁华的歌厅要上一杯同样的咖啡,感受一下,和在家中悠闲地喝下的那杯咖啡能否有所不同

恰当的终端布置能够有效进步商品价值,因而,应该依据本人的商品特性来设计终端,但切忌单纯将终端设计的十分华美,以为这样便能够进步商品的价值,其实,这样可能会形成环境与商品脱节的状况,反衬出商品的低档。只要商品与环境巧妙交融,才干起到使环境为商品加分的作用。

将价值说进来

依据产品特性,对销售人员停止销售技巧的培训十分重要,由于,广告、渠道等做的再好,也只能算是一场球赛中精彩的传带,临门一脚则要靠终端销售人员来完成,需求销售人员把商品的价值传达给消费者,所以,注重对销售人员的培训也是增加商品价值的重要手腕。

不要去和顾客纠缠商品能否值几钱,一旦堕入到价钱的纠缠中,结果将很难卖一个好价钱,以至很难达成买卖。此时应该引导顾客的思想,一同讨论商品的价值,这样就疏忽了价钱要素,如珠宝等理性商品,价钱要素只是其次,买家更看重的是商品价值。比方,一位太太向销售人员埋怨一条项链太贵,销售人员假如说:“太太,6千块曾经很廉价了,你到任何珠宝店都不可能买到这么廉价的项链……”,完了!这个销售人员在就商品卖商品,就价钱卖价钱。其实,这时消费者的心里是矛盾的,她即希望少付出购置本钱,又希望项链很有价值,销售人员一下子否认了项链的价值,通知你这是最廉价的珠宝,这样成交的几率自然会很低。假如销售人员换一种方式:“太太,这条项链太合适您了,带在您的身上看起来少说值1万块,而且,这条项链十分契合您的气质了,看起来那样高尚、漂亮”,这样成交的几率就会大大进步,由于销售人员在说这条项链同这位太太搭配后产生的价值,而这种价值正是这位太太最在意的,当其认可了这种价值,心理上的购置本钱自然相对的就降落了。

巧妙打折

关于大多数商品来说,难免遭到打折的搅扰,假如打折,不只少赚了许多利润,还会损伤商品与品牌的价值及形象,不打折又难以使消费者产生一种赚到了的心里均衡。从价值营销的角度来讲,打折违背了价值准绳,此时,为了不损伤商品价值与利润,我们能够采取一种“丢车保帅”的做法:保证主体商品不降价,但是附赠一些小赠品,比方某品牌电脑,其价钱在行业打折风潮中坚持坚硬,但是赠送了U盘、鼠标、数据线、音箱、DVD刻录盘、电脑罩等10几样赠品,消费者乍看之下觉得综合来看比其它电脑要廉价,价钱坚硬也增加了消费者对该电脑价值的认同。其实,这些赠品的总价值远低于电脑高出的销售价钱,这样一来,即保住了品牌的形象,又赚足了利润。

假定一个人来买飞驰汽车,销售人员通知顾客能够打5折,估量顾客会转头就走,由于,买飞驰的顾客不是为了买一辆交通工具,而是来买一种身份、位置与价值,你通知他能够5折,那就意味着这辆车不能代表身份位置了。但是,假如你通知顾客,买飞驰能够送他一块瑞士手表,一支名牌打火机及100万元车险,顾客就会欣然承受,由于,这样即满足了顾客想在买卖中沾点廉价的人性特性,又维护了商品的价值。因而,需求打折时,应该经过赠送礼品、增加效劳、延长产品保修期、送货上门、组合销售等手腕为买卖的天平增加价值筹码,而非让出价钱,由于在你让出价钱的同时,顾客心中对商品的认知价值也在减少。

以上仅是提出一个框架式的操作模型,详细的操作要分离行业及本身特性停止,总之,从如今起,记住价值,遗忘价钱,那么价钱对你的折磨也将远去。 

价值营销(Value Marketing ),也称基于价值的营销(Value-Based Marketing)。

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