北京汉理咨询营销策划公司认为在现代企业管理应中，要想搞好销售管理工作，首先要搞好客户管理。《老板》杂志表示许多企业销售业绩不佳，是由于销售管理工作不到位形成的，主要由以下几个方面所招致的：

1、制度不完善

许多企业在日常企业管理上无系统配套的客户销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的客户销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、相互制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。

2、销售无方案

在企业管理应中客户销售管理工作的根本规律是，制定销售方案和按方案销售。详细内容有：在剖析当前市场形势和企业现状的根底上，制定明白的销售目的、回款目的、和其他定性、定量目的；依据目的编制预算和预算分配计划；落实详细执行人员、职责和时间。

3、信息无反应

信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最理解市场意向，消费者的需示特性、竞争对手的变化、经销商的请求，这些信息及时地反应给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要疾速向上级报告，以便企业管理层及时做出对策。但是，许多企业没有树立起一套系统的业务报告体系，未及时地搜集和反应信息。

4、客户无管理

企业对客户销售管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会招致销售风险。但是，许多企业管理者对客户没有停止有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。客户销售管理过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠实、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户销售管理不当的结果。

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