如果做渠道规划(二)

渠道重要,水更重要 
水枯道涸。渠道是销路,水是产品或服务。渠道是人开的,也是产品或服务开的。民间有俗话句话就是“水到渠成”。其话的意思之一是水本身就能开渠通道。“好酒不怕巷子深”也是这个意思。许多企业重视渠道,却不重视把产品或服务做好,这是很成问题的。多少企业最后都跌倒在这里,原来的渠道都变成别人的了,岂不可惜? 
要尊重渠道中介 
北京汉理
营销策划公司表示,开发渠道的人往往不认识几个客户,因此需要中介。往往有这样的情况:那个中介本来能帮他开发许多渠道,然而开发了一条就完事大吉了。分析其原因,是那个开发渠道的人只跟中介人说了声“谢谢”,甚至连“谢谢”的话都没说。他虽然很知道渠道的价值,却没有给中介人应有的回报。他自以为占了个大便宜,其实是吃了个大亏——后面的渠道一条都见不到了。 
善用互联网开发渠道 
互联网是个宝贝,越来越多的公司有越来越多的渠道是借助互联网开发出来的。开发渠道不就是要跟人见面说话吗?借助互联网,除了不能见面,什么话都能说。说不拢就散,说得拢就见面,事先根本就用不着出差,这能省多少时间与费用?当然,隔着互联网谈生意更需要对人的识别能力。 
开发渠道要争取主动 
开发渠道不一定登门拜访。别管你先去还是他先来,只要把生意谈成就是开发了一条渠道。有这样一句俗话,就是“一赶三不卖”。其实,往往也“一赶三不买”。“赶”就是上赶。有时候,登门拜访就是上赶,而被动就不容易开发渠道。开发渠道要尽量争取主动,让客户登门拜访你。争取主动有许多办法,不一定打广告,比如可以精心策划一次新闻发布会,这样许多客户就会找上门来 的。 
重奖首批渠道 
首批渠道非常重要。他们不仅卖了你的货,还宣传了你的货,并且还带动了后来的渠道。因此,首批渠道与后来渠道的价值是不一样的。他们给你创造了特殊的价值,你就要给他们以特殊的回报。所以要奖励他们,并且要重奖。在他们身上多花点钱是值得的。他们会体会到你对他们的尊重,于是就会更加积极地卖你的货。 
不要急于开发渠道 
在开发渠道之前要谋划好许多重要问题,比如怎样确定目标市场,怎样确定价格策略,怎样选择营销方式、怎样展开市场布局,怎样保证产品运输、怎样培训业务人员等等。如果不把这些重要问题谋划好就开发渠道,那么结果不是渠道难开发,就是开发出来的也难免放弃。 
渠道开发与品牌开发 
渠道开发与品牌开发应该并重、应该互补、应该共进。不开发渠道形不成品牌,不开发品牌保不住渠道。许多企业忽视品牌开发,结果原来的许多渠道都越来越窄了。渠道的宽窄是可变的,随着品牌之变而变。

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