作为品牌的重要东西，“韭菜模型”对国际才智的继承，首要是凯勒莱恩的“品牌财物”，菲利浦科特勒的“品牌架构”； 对国内企业才智的提炼、经验的概括，汉理营销策划公司首要源于五粮液、泸州老窖、西凤、伊力特、诸葛酿、皖酒王等事例。
课题很重要，期望抛砖。
韭菜模型--品牌营销办理的新武器
一、韭菜模型解释
1、韭菜的特色
（1）先投入再收成：当年栽培的韭菜不宜收割，以养根为主；
（2）机遇与频次：第二年今后的收割以春韭为主，春韭质量好，效益高，一般4-6月份可收割3-4次；夏日酷热，韭菜成长慢，质量差，一般以养根为主，只收薹韭和韭花；秋季韭菜质量较好，但为了养根越冬，一般只收割1-2次。
2、韭菜的涵义
（1）全部资源都是韭菜:人格，商誉，口碑，矿藏，动植物，准则；
（2）享用韭菜，需求先投入。
企业竞赛，是从“生意”发展到营销的。从农贸商场叫卖，到上淘宝开店，到传销，到微信出售，都是生意，都是短期行为，都是“韭菜当年种当年收”，都不行能取得可继续的韭菜成果。先树立中心才干，比方技能优势，比方效劳形式的优势，再传达品牌，树立根据价值的“营销网络”，这才干可继续地收成高质量的韭菜。
韭菜模型是营销模型，不是出售模型。是商场竞赛的“品牌竞赛层级”的模型，不是价格战、促销战、广告战、传销诱售的模型。
（3）韭菜的收成，需求科学办理
机遇的办理，收成量的办理；
机遇：急于求成不行，错过机遇不行；
数量：过度开发则竭泽而渔，图一时之欢、丢失万世之利益。收成太少，则韭菜过期老化，白白浪费；
机遇与数量的办理，不只仅是存量的办理，还得有增量的规划。增量规划，涉及到收成者的心态，目的，技能，还有土壤才干，农药化肥才干，气候预测与掌控才干，等等的办理。
所以，韭菜模型，是“企业发展战略与营销战略办理”的模型，不是营销策划的模型，不是出售推行的模型。
韭菜收成办理，是一个体系，不是一个点子构思，不是投机取巧，不是一时颤动。不是噱头，不是爆款，不是惊叫。
二、企业在“韭菜培养--韭菜收成”模型中的方位
韭菜的培养与收成办理，我很早以前（作为科特勒咨询集团参谋时）树立了一个分析模型：
汉理营销策划公司，四个象限的阐明
（1）D象限
韭菜栽培才干强，品牌知名度高，明日或许夸姣:但品牌没有转化为出售才干。盲目珍惜品牌，不明白怎样运用品牌获取成绩。可能活不过今日,除非遇到伯乐。
（2）C象限
知道以品牌能量开释交换成绩——可是，或许是缺少开释的量的规划，或开释与培养的平衡，或培养本钱控制，或开释的技巧。
以零售为例，促销（买赠、广告等）则损伤品牌，且无法弥补；不促销则没有出售。竞赛品牌8折优惠，能提高销量100%；自己5折优惠，销量才添加10%。以品牌运营商的开发为例：西凤的各大开发商品牌，使消费者完全失掉“西凤”的品牌联想。最终，品牌财物难以康复。
或许今日还能苟延残喘，但必定不行继续。
（3）B象限
这是韭菜模型施行老练之后的企业商场体现。
典型代表，当然是一些国外的强势企业：宝洁、肯德基之类。天天促销、消费者也天天活跃响应；象征性促销、消费者也活跃回应；不促销，消费者也一挥而就地购买。
部分便当店，便当餐饮，低值易耗品，低关怀度产品，也在这个象限。
韭菜被割、有再生力；所以，越割越旺盛。
销量添加与品牌增值，能够同步。
（4）A象限
韭菜模型现已运用老练，但“革新尚未成功、同志还须尽力”:献身品牌财物，开释品牌能量，凝集商场资源，换来销量收益。
比方五粮液品牌让你开发五粮春，以五粮液的品牌掩护交换你的途径资源，扩大销量。
透支品牌所取得的收益，必须小于品牌财物稀释的丢失。收益用于补偿品牌丢失后，还有结余。
比方，你开发茅台液，对茅台飞天的消费者必定有误导。核算损害飞天100万。但你新增报答120万。
白酒职业，五粮液的品牌开释，获利最多：五粮液虽然单品不如茅台，但五粮春、五粮醇之类，商场成绩却远远超越茅台的“系列品牌”。也就是说，开释必定的品牌，五粮液的收益更大。
泸州老窖最近几年，有时“品牌开释无底线（割韭菜）”，有时“一刀切地收紧（培养韭菜）”；品牌才干过剩，下降门槛，迎候更多开发商。品牌溢价才干下降，削减开发商，韭菜养根。
五粮液与泸州老窖，都呈现了这些变化。不管收与放，企业都有利可图。仅仅，泸州老窖动作有些用力过猛，好像不如五粮液的不露痕迹
三、韭菜“增量型收割”的讨论
韭菜，是用来收割的。不收割，何须栽培。
品牌，是用来运用的。不运用，何须培养。
有一种运用是透支，存款取多少、账上就少多少。透支完，也就是没有了。
有一种运用是割韭菜，是越运用，品牌财物越厚。
结合白酒职业遍及的“品牌买断运营形式”，谈谈“品牌增量型收割”的原理。
1、必定存在“增量性收割”
品牌买断运营，能够经过精心策划、专业办理，一起实现“销量+品牌增值”两个方针。
例如五粮春对五粮液的透支性奉献。
2、能割量与存量并不存在固定份额
品牌买断运营的成绩，与企业的全体实力，并非必定的对应联系。例如，五粮液的全体实力不如茅台，但品牌运营商的成绩却远远超越茅台——也就是韭菜储藏不如茅台，但韭菜的可供应量远远超越茅台。
事实证明，“企业全体实力”仅仅存量。存量落后，能够赢在技巧:增量性收割。
3、讨论增量性切开的技能
（1）品牌架构的骨架化
企业一切产品品牌，构成品牌架构。少数产品品牌，扮演“价值标杆-价格标杆”的战略人物，成为品牌架构中的“骨架”,如泸州老窖的“国窖1573+老窖特曲”的架构，五粮液的“普五+五粮春”的架构。
（2）品牌储藏
在“骨架品牌”的上下左右，故意储藏品牌，供品牌运营商来“割韭菜”。例如，五粮液在“五粮字头”“五字头”预留空间的储藏。可是，迄今为止，还没有企业，事前做好“品牌+途径”的计划，再与买断开发商匹配。因而，都还带有必定的盲目性。
盲目＋命运，竖子成名！
用我家法，能够“种韭菜＋养根＋添加性收割”，当然更能成功。
（3）品牌价值办理
如五粮液对“酒体-包装-价格”的对应联系的办理。
（4）商场办理
如五粮液对企业徽标运用、广告语的严格办理，对违规的严峻处罚，一票否决。
（5）商场资源储藏
如某闻名酒厂的某老练品牌，企业把该品牌、库存、经销商、业务团队，打包交给某闻名的品牌买断运营商来运营，运营商许诺出售成绩。
（6）协同营销
如五粮春起步之初，五粮液对五粮春政府公关的专项支撑。可是，白酒职业“协同营销”全体上做的很不行，还有潜力。
（7）流程、架构
汉理营销策划公司正在测验，与企业共建“品牌办理中心”，捆绑咨询公司的智力与资源，构成结构更合理、针对性更广泛的“韭菜”，招引品牌买断运营商；然后，再效劳这些“割韭菜者”：协助，辅导，引导，协同。致力于双赢，避免短期行为、同归于尽。
四、“四无企业”的韭菜战略
1、四无企业的界说
（1）四无：无资金优势、无产品优势、无品牌优势、无政府联系优势；
（2）没有满意的韭菜，难以招引优异的“割韭菜”者；
（3）所招引的一般割韭菜者，透支企业存量弱小的韭菜，两边都畏手畏脚，小本运营；
（4）缺少韭菜的收割与添加相互良性循环的机制。
2、四无企业的客户时机
强势企业在“韭菜”范畴，基本上都处于“一放就乱、一收就死”的阶段。
即便老司机五粮液、泸州老窖，好像也有这些现象：由于没有科学东西的客观评价，“割韭菜者”被误解，被戒备，被突然驱赶。还有官僚主义，流程死板，简直没有“协同营销”，简直没有商场效劳。
协作并非全都愉快。
这，就可能构成“剩余的客户资源”。
3、四无企业的转型竞赛
（1）换一个战场，换一个竞赛点。抛弃、或外表不抛弃而事实上抛弃在产品品牌层面与强势品牌的竞赛：打不过就不要硬撑。
（2）企业专心于树立对优异的“割韭菜者”的效劳力：招引力+可继续发展力：树立“养～割”的良性循环机制，能满意割韭菜者的可继续收割。在战略层面，规划韭菜的动态存量。当深刻理解影响韭菜产值的各个要素，结合公司资源予以优化，树立出产与科研的战略，以“品牌架构战略～产品三维组合办理战术”，树立新的战略才干时，割韭菜不只不削减存量，还影响成长，是“增量性割韭菜”。这就给割韭菜者更大决心。也下降咱们的危险。
（3）协同营销，提高所割韭菜的报答率。
4、四无企业成为“割韭菜者专业效劳渠道”的途径
（1）起点:
以品牌战略绘制蓝图，招引优异割韭菜者的支撑。
品牌战略，是对割韭菜者的价值许诺，与相应的中心才干的规划：对“产品品牌＋企业品牌＋地域品牌＋国家品牌＋准则品牌＋……”，进行形象刻画、形象办理，招引更多更优异割韭菜者，营造良好氛围。而竞赛者，迄今为止，还没有针对割韭菜者上升到品牌战略层面。
（2）故意准备
企业定位调整，包含优化专业团队准则，流程，价值链等，而竞赛者，简直都处于“投机”阶段。
（3）战术套路:协同营销
这是竞赛者没想到的形式——竞赛者都处于“卖品牌运营权＋简略效劳”阶段。
5、办理九问
（1）割韭菜者的办理
谁来割?自己割？亲属来割？联系户来割？能人来割？能人缴纳危险金来割？
运用“割韭菜者价值评价”东西来挑选?
（2）割的内容的办理
公司财物中，哪些是韭菜，哪些是幼苗？怎样评价？
以土地而判别？以气候而判别？以人力资源组织形式而判别？
误伤幼苗，无法康复，丢失有哪些，怎样核算？
（3）割的数量与节奏的办理
针对每位割韭菜者，要多大的存量才干分批次的轮着割？
韭菜“割＋长”的历史数据？
气候、肥料等要素?
怎样树立“单位时刻割量”的“天花板＋地板”？
（4）中心才干办理
增量导向:以割来带动添加，总量添加，而非割一斤少一斤；
存量边沿效益最大化导向:行将老化的先割；
资源闲置的先割:价值被忽视的，价值被歪曲的，增值空间较大的……
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