马斯克:让客户激动是特斯拉营销的关键

“根源、通道、元问题、根技能”,特斯拉轿车创始人埃隆·马斯克 (Elon Musk)共同的思想形式值得我国企业家仿效。它比简略仿照特斯拉轿车(Tesla)的商业形式更重要。


之前,硅谷只要克拉克(Jim Clark)接连成功创业三家市值10亿美元的企业:网景、硅谷图文、医疗网(Healtheon)。现在,马斯克的特斯拉轿车、太阳城(SolarCity)和Paypal都各自具有超越10亿美元的市值,其间特斯拉轿车的市值在250亿美元上下波动,约达通用轿车市值的一半。


科技创业远非以公司的市值论英雄。即使乔布斯 在世,今日的马斯克也能在硅谷的创业和立异榜上名列榜首。马斯克取得商业和科技界的共同好评,由于他跨界三大职业,金融、航天和轿车交通、动力,并且每跨必有推翻作用。这样的影响,苹果的乔布斯也不能望其项背。


汉理营销策划公司指出,跟着特斯拉电动轿车在上海和北京展出,评论它的电动规划居多,但分析背面思想办法的很少。买椟还珠,千万不要忽视和糟蹋马斯克的思想办法。


特斯拉的跨过战略


就像丰田轿车背面是“丰田出产体系”相同,特斯拉轿车代表着一种新式的“交通移动体系”,从出产流程规划到消费形式。


经过10~20年时刻,它将替换现在的油动车的工业结构。


在北加州,为特斯拉供给配件的锂电池出产厂行将成为全球最大的电动轿车电池出产基地。到2020年,它要为年出产值大约50万辆的电动车 厂商供给配件。50万不是大数字,可是,考虑到特斯拉现已在为宝马 、奔跑 、克莱斯勒 、丰田等企业供给动力零件和电池,我们看到马斯克的目标不只仅为特斯拉电动车 ,还在于尽快促生电动车工业全面昌盛。在他看来,20年后,至少美国的新轿车都将为全电动或油电混合车。特斯拉要扮演工业的“触媒”和满足者的角色。


特斯拉的另一个战略在于推动供应链透明化和本土化。它包含:1.不买战乱地区的“血矿”。例如,它放弃刚果,而从菲律宾收购钴矿质料。2.做本土化、环保、爱国的好企业。例如,它的电池很多运用低污染的人造石墨,或许爱达荷州的石墨矿材。这些“政治正确”的做法让它取得美国政府的方针和借款支撑(4.5亿美元),并建构起较高的进入门槛。


推翻消费形式,是又一取胜要害。它用直销的办法卖车,在美国现已树立34家直销点。它的电动轿车不需求日常修理,只要做年检和保养。特斯拉还保证二手车的价值,供给回购挑选。在现已树立的充电站,驾驶者可以挑选免费充电,或付费互换电池。车内17英寸的互联网可触屏上能显示导航,以及充电站的散布。对现在的车型,特斯拉供给免费上门互换“问题”轿车。它细腻地消除购买者对一个新产品的各种危险疑虑,下降购买决策的门槛。


看过摩尔(Geoffrey Moore)《跨过大裂谷》(Cross the Chasm)一书的都理解,特斯拉正在用高科技产品的跨过战略营销电动轿车。


“根源、元问题、通道、根技能”


特斯拉电动车只代表马斯克共同思想形式的冰山一角。从金融立异的“网银”到航天火箭项目“SpaceX”,看似“隔行如隔山”的创业,它们背面的思想办法却彻底相同。经过档案研讨,把马斯克的思想形式总结如下:


1. 根源思想,用“榜首准则”的办法找创业的范畴。“哪个范畴是人类社会活动最频频的?”“哪种技能人类有最持久的运用前史,却最缓慢的进化速度?”“什么样的出产形式和消费形式会让经济和社会走向生计危机?”它们代表马斯克的“榜首准则”思想办法。他以为,任何事物现象都有榜首准则,抓住了,全部方便的解决。在上述问题的引导下,他很早就重视金融、交通、动力三大范畴。现在的创业,都是从“榜首准则”的问题衍生出来的。


2. 元问题思想,问对问题,随后全部豁然。商业成功是不是创业的意图?不是!用实践弄理解一个重要的可能性是创业的意图!因而,特斯拉电动轿车是以失利为其间一个意图。那时,他刚刚把“网银”卖了个好价钱,便拿出一半做特斯拉项目。在他看来,有资源承受失利的条件下,商业成功并不比搞理解一个可能性更重要。


3. 找出产品内含的“根”技能,然后做优化规划。受应用物理的练习影响,马斯克习气考虑产品内涵的根底技能的“根”。例如,特斯拉早期仿照油动力车的技能框架。后来发现,许多机械技能的刚性要求在电动轿车框架下可以柔性改动。这样,轿车变速箱彻底可以简化。其间,马斯克还借鉴核试验中的光子技能原理到锂电池的规划中。跨界嫁接根底技能原理,往往对产品规划发生“核聚变”的作用。又如,对火箭发射技能,马斯克采纳同样的寻根究底的思想办法。他发现,火箭的资料本钱低于20%,贵在运用的思想。在组合和运用的技能上下功夫,10年内,SpaceX的火箭发射本钱将能做到美国太空总署的1%。


4. “迈入抱负未来的通道”思想,马斯克信任,技能应该让未来更值得愿望。一旦筑就通往“商业乌托邦”的渠道,商场的洪流会滚滚而来。他的PayPal、电动轿车、太阳城、第五交通工具(hyperloop)、笔直起降、可回收火箭发射,每个生意都代表那个工业的新通道。辅助“通道”思想的还有马斯克“令人心动”的价值营销才能。他总是找一个浅显比方来表现他的“通道”产品所代表的“令人心动”的价值。例如,为克服消费者对充电进程的生疏和顾忌,他让一辆特斯拉电动车和一辆奥迪 平行展现“充电”和“加油”的进程。在冲电站“换电池”需求92秒,两辆车的电池都换好了,奥迪车才刚加满油。又如,马斯克用加州的均匀房产(50万美元)做比方,解释20年后,去火星久居的本钱也不过如此,卖了房子就可以去火星生活了。


“如果可以让群众 激动起来,生意现已成功了一半。”马斯克通知年青的追随者。这或许才是他真正的成功秘密


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