销售终端管理制度

第一章   规范及标准   


一、使命:业务主管及业务专员肩负使命为:


对管辖区内所有现有和潜在客户提升销量和提供服务;


开拓目标新客户,发展指定的客户,贯彻销量计划,协助经销商进行更有效的销售和维护终端零售执行;


协助部门经理运作销售业务。


销售 


争取最佳销售位置


争取新的业务机会 


产品管理 


保证有序供货


按标准摆放 


充分利用售卖点的资料


确保各区域得到覆盖 


通过每周的指导,确保各个终端有足够的库存,及时配货补货


协调 


确保有足够的宣传资料提供给零售商


管理临时员工,向促销人员示范指导销售技巧 


按照上级指示执行计划


积极参与解决客户问题 


识别重现的问题,不断加以改善 


如遇消费者投诉应及时上报,以便部门采取应对措施


二、产品的摆放 


地点的选择 


按客流方向选择黄金位置 


标准陈列 


以视平线至臀部范围为标准高度 


正面至少5瓶,2瓶无效;


有玻璃橱窗的必须把产品放进去 


充分利用货架的高度、长度摆出样面,面向必须统一整齐


标价清晰


商标面向消费者


三、轮换和清洁 


1、 货架、仓库,先进先出、新后旧前 


2、 定期检查,确保货架样面清洁整齐,赏心悦目


四、宣传品摆放、张贴要求 


1、A、B类终端必须有两个以上5瓶以上的陈列面


2、大pop放在门口最显眼的地方 


3、户外横幅:挂在店门正上方或店内正上方以及住宅区、公园、公交车站或主要商业区,小城市可选择在主要街道两边。


4、招贴画贴在最显眼的地方,每个铺面至少要2张以上。


市区、郊区、郊县这些产品能辐射到的地方都要张贴


 b、张贴时要注意位置,一要正,二要高度适中 


c、每轮张贴时间以每半月为准,半个月后要转到原先这个地方补漏补缺,常换常新 


d、要提防城管、城卫、文明办检查 


e、张贴时,一人张贴,一人检查,确保张贴的质量 


f、张贴前要有计划,先分片张贴,吃透一片,再贴一片,确保“张贴”形成 一道风景线


 第二章   管理制度 


为切实将上述规范及标准贯彻到位,公司决定对终端规范及标准进行量化管理,实现考核制度直接与绩效挂钩,望全体业务专员共同遵守。细则如下: 


一、全体业务专员应按计划每天做好本片区的客户走访工作,及时填好公司要求的各种报表向部门经理提供最新的市场动态信息,违反一次,扣罚当事人当月绩效的5分;


二、每月进行一次应收帐款核对工作,违反一次,扣罚当事人当月绩效的5分; 


三、终端缺货一次扣罚当事人当月绩效的5分、断货一次扣罚当事人当月绩效的10分; 


四、对所辖区域内的终端应按A、B、C、类(按二八原则分类)进行定期的走访检查。 


走访时间: 


A类间隔时间小于7天


B类间隔时间小于10天 


C类间隔时间小于15天 


违背者扣罚当事人当月绩效的5分。 


五、终端陈列违反规定扣罚当事人当月绩效的5分。 


六、乱摆乱放扣罚当事人当月绩效的5分。 


七、终端宣传品摆放不到位或出现短缺,扣罚当事人当月绩效的5分。 


八、对于客户提出的问题应积极予以解决,不得拖拉或无理拒绝,本人无法解决时应及时上报部门。违反一次,扣罚当事人当月绩效的5分。