影响消费者购买决策的要素

北京汉理咨询营销策划公司认为影响消费者购置决策的要素能够分为几大类:

(1)环境要素,如文化环境、社会环境、经济环境;

(2)刺激要素,如商品的价钱、质量、性能、样式、效劳、广告、购置便当与否等;

(3)消费者个人及心理要素。

北京汉理咨询营销策划公司认为个人要素包括:年龄、性别、职业、经济情况和个性等要素。其中消费者的心理要素,由于不能直接看到,又被称作黑箱。而刺激要素则由企业动身,然后被输入消费者黑箱,经过
消费者的心理活动过程,变为有关购置的决策输出。

心理要素包括:

①动机。任何购置活动总是受着一定的动机所支配,这种来自于消费者内部的动力反响了消费者在生理上、心理上和感情上的需求。

②觉得与知觉。两个具有同样动机的消费者,会由于各自的觉得和知觉不同而作出不同的购置决策。

③学习。学习是一种由经历惹起的个人行为相对耐久变化的心理过程,是消费者经过运用、练习或察看等理论,逐渐取得和积聚经历,并依据经历调整购置行为的过程。企业应发明条件,协助消费者完成学习过程。

④信心与态度。北京汉理咨询营销策划公司认为消费者在购置和运用商品的过程中构成了信心和态度,这些又反过来影响其将来的购置行为,企业最好改动本人的产品以迎合消费者已有的态度,而不是去试图改动消费者的态度。

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