分销渠道的类型

北京汉理咨询营销策划公司认为我国个人消费者与消费性团体用户消费的主要商品不同,消费目的与购置特性等具有差别性,客观上使我国企业的销售渠道构成两种根本形式:企业对消费性团体用户的销售渠道 形式和企业对个人消费者销售渠道形式。

1.北京汉理咨询营销策划公司认为企业对消费性团体用户的销售渠道形式。有如下几种: 消费者——用户、消费者——批发商——用户、消费者——批发商——用户、消费者——批发商——批发商——用户、消费者——代理商——批发商——批发商——用户

2.企业对个人消费者销售渠道形式。有如下几种: 消费者——消费者、消费者——批发商——消费者、 消费者——批发商——批发商——消费者、消费者——代理商——批发商——消费者、消费者——代理商——批发商——批发商——消费者

依据有无中间商参与交流活动,能够将上述两种形式中的一切通道,归结为两种最根本的销售渠道类型:直接分销渠道和间接分销渠道。间接渠道又分为短渠道与长渠道。

(一)直接分销渠道

直接分销渠道是指消费者将产品直接供给给消费者或用户,没有中间商介入。

北京汉理咨询营销策划公司认为直接分销渠道的方式是:消费者——用户。直接渠道是工业品分销的主要类型。例如大型设备、专用工具及技术复杂等需求提供特地效劳的产品,都采用直接分销,消费品中有局部也采用直接分销类型,诸如鲜活商品等。近几年来,特别是1988年以来,企业自销的比重明显增加。如1990年,我国由钢厂自销的钢材,占全国钢材总产量的38%;汽车以指令性方案供销的仅占20.20%。

1.直接分销渠道的详细方式

企业直接分销的方式比拟多,但概括起来有如下几种:

(1)订购分销。它是指消费企业与用户先签定购销合同或协议,在规则时间内按合同条款供 应商品,托付款项。普通来说,主动接洽方多数是销售消费方(如消费厂家派员采购),也有 一些走俏产品或紧俏原资料、备件等由用户上门求货。

(2)自开门市部销售。它是指消费企业通常将门市部设立在消费区外、用户较集中的中央或 商业区。也有一些临近于用户或商业区的消费企业将门市部设立于厂前。

(3)联营分销。如工商企业之间、消费企业之间结合起来停止销售。

2.直接分销渠道的优缺陷

(1)直接分销渠道的优点:

北京汉理咨询营销策划公司认为直接分销渠道有利于产、需双方沟通讯息,能够按需消费,更好地满足目的顾客的需求。由于是面对面的销售,用户可更好地控制商品的性能、特性和运用办法;消费者能直接理解用户的需求、 购置等特性及其变化趋向,进而理解竞争对手的优势和优势及其营销环境的变化,为按需消费发明了条件。

②能够降低产品在流经过程中的损耗。北京汉理咨询营销策划公司认为由于去掉了商品流转的中间环节,减少了销售损失, 有时也能加快商品的流转。

③能够使购销双方在营销上相对稳定。普通来说,直销渠道停止商品交流,都签署合同,数量、时间、价钱、质量、效劳等都按合同规则实行,购销双方的关系以法律的方式于一定时期内固定下来,使双方把精神用于其他方面的战略性谋划。

④能够在销售过程中直接停止促销。企业直接分销,实践上又常常是直接促销的活动。例如 ,企业派员直销,不只促进了用户订货,同时也扩展了企业和产品在市场中的影响,又促进了新用户的订货。

(2)直接分销渠道的缺陷:

①在产品和目的顾客方面:关于绝大多数生活材料商品,其购置呈小型化、多样化和反复性 。消费者若凭本人的力气去广设销售网点,常常力不从心,以至适得其反,很难使产品在短 期内普遍分销,很难疾速占领或稳固市场,企业目的顾客的需求得不到及时满足,势必转移方向购置其他厂家的产品,这就意味着企业失去目的顾客和市场占有率。

②在商业协作同伴方面:商业企业在销售方面比消费企业的经历丰厚,这些中间商最理解顾客的需求和购置习性,在商业流转中起着不可短少的桥梁作用。北京汉理咨询营销策划公司认为消费企业自销产品,就撤除了这一桥梁,势必本人去停止市场调查,包揽了中间商所承当的人、财、物等费用。这样 ,加重消费者的工作负荷,分散消费者的精神。更重要的是,消费者将失去中间商在销售方面的协作,产品价值的完成增加了新的艰难,目的顾客的需求难以得到及时满足。

③在消费者与消费者之间:当消费者仅以直接分销渠道销售商品,致使目的顾客的需求得不到及时满足时,同行消费者就可能顺势而进入目的市场,夺走目的顾客和商品协作同伴。在消费性团体市场中,企业的目的顾客常常是购置本企业产品的消费性用户,他们又常常是本企业专业化协作的同伴。所以,失去目的顾客,又意味着失去了协作同伴。当消费者之间在科学技术和管理经历的交流遭到障碍以后,将使本企业在专业化协作的旅途中愈加步履困难 ,这又影响着本企业的产品完成市场份额和商业协作,从而形成一种不良循环。

(二)间接分销渠道

北京汉理咨询营销策划公司认为间接分销渠道是指消费者应用中间商将商品供给给消费者或用户,中间商介入交流活动。

间接分销渠道的典型方式是:消费者——批发商——批发商——个人消费者(少数为团体用户)? 现阶段,我国消费品需求总量和市场潜力很大,且多数商品的市场正逐步由卖方市场向买方市场转化。与此同时,关于生活材料商品的销售,市场调理的比重已显著增加,工商企业之间的协作已日趋普遍、亲密。因而,如何应用间接渠道使本人的产品普遍分销,已成为现代企业停止市场营销时所研讨的重要课题之一。

1.间接分销渠道的详细方式

北京汉理咨询营销策划公司认为随着市场的开放和流通范畴的搞活,我国以间接分销的商品比重增大。企业在市场中经过中间商销售的方式很多,如厂店挂钩、特约经销、批发商或批发商直接从工厂进货、中间商为工厂举行各种展销会等,这里就不逐个罗列和论述了。

2.间接分销渠道的优缺陷

(1)间接分销渠道的优点:

北京汉理咨询营销策划公司认为间接分销渠道有助于产品普遍分销。中间商在商品流转的始点同消费者相连,在其终点与消费者相连, 从而有利于调理消费与消费在种类、数量、时间与空间等方面的矛盾。既有利于满足消费厂家目的顾客的需求,也有利于消费企业产品价值的完成,更能使产品普遍的分销,稳固已有的目的市场,扩展新的市场。

②缓解消费者人、财、物等力气的缺乏。中间商购走了消费者的产品并托付了款项,就使消费者提早完成了产品的价值,开端新的资金循环和消费过程。此外,中间商还承当销售过程中的仓储、运输等费用,也承当着其他方面的人力和物力,这就补偿了消费者营销中的力气缺乏。

③间接促销。消费者常常是货比数家后才购置产品,而一位中间商通常经销众多厂家的同类产品,中间商对同类产品的不同引见和宣传,对产品的销售影响甚大。此外,实力较强的中间商还能支付一定的宣传广告费用,具有一定的售后效劳才能。所以,消费者若能获得与中间商的良好协作,就能够促进产品的销售,并从中间商那里及时获取市场信息。

④有利于企业之间的专业化协作。现代机器大工业消费的日益社会化和科学技术的突飞猛进 ,使专业化分工日益精密,企业只要普遍地停止专业化协作,才干更好地迎接新技术、新资料的应战,才干禁受住市场的严峻考验,才干大批量、高效率地停止消费。中间商是专业化协作开展的产物。消费者产销合一,既难以有效地组织商品的流通,又使消费精神分散。有了中间商的协作,消费者能够从烦琐的销售业务中摆脱出来,集中力气停止消费,聚精会神地从事技术研讨和技术改造,促进消费企业之间的专业化协作,以进步消费运营的效率。

(2)间接分销渠道的缺陷:

北京汉理咨询营销策划公司认为间接分销渠道的缺陷可能构成“需求滞后差”。中间商购走了产品,并不意味着产品就从中间商手中销售进来 了,有可能销售受阻。关于某终身产者而言,一旦其多数中间商的销售受阻,就构成了“需求滞后差”,即需求在时间或空间上滞后于供应。但消费范围既定,人员、机器、资金等照常运转,消费难以剧减。当需求继续减少,就会招致产品的供应愈加大于需求。若多数商品呈现相似状况,便形成所谓的市场疲软现象。

②可能加重消费者的担负,招致抵触心情。流通环节增大贮存或运输中的商品损耗,假如都转嫁到价钱中,就会增加消费者的担负。此外,中间商效劳工作欠佳,可能招致顾客对商品的抵触心情,以至惹起购置的转移。

③不便于直接沟通讯息。假如与中间商协作不好,消费企业就难以从中间商的销售中理解和控制消费者对产品的意见、竞争者产品的状况、企业与竞争对手的优势和优势、目的市场情况的变化趋向等。在当今风云变幻、信息爆炸的市场中,企业信息不灵,消费运营必然会迷失方向,也难以坚持较高的营销效益。

(三)长渠道和短渠道

分销渠道的长短普通是按经过流通环节的几来划分,详细包括以下四层:? 1.零级渠道(MC)? 即由制造商(Manufacturer)直接到消费者(Customer)。? 2.一级渠道(MRC)? 即由制造商(Manufacturer)经过批发商(Retailer)到消费者(Customer)。? 3.二级渠道(MWRC)? 即由制造商(Manufacturer)——批发商(Wholesaler)——批发商(Retailer)——消费者(Customer),多见于消费品分销。? 或者是制造商(Manufacturer)——代理商(Agent)——批发商(Retailer)——消费者(Customer)。多见于消费品分销。? 4.三级渠道(MAWRC)? 制造商(Manufacturer)——代理商(Agent)——批发商(Wholesaler)——批发商(Retailer) ——消费者(Customer)。? 可见,零级渠道最短,三级渠道最长。

(四)宽渠道与窄渠道

北京汉理咨询营销策划公司认为渠道宽窄取决于渠道的每个环节中运用同类型中间商数目的几。企业运用的同类中间商多 ,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。如普通的日用消费品(毛巾、牙刷、开水瓶等), 由多家批发商经销,又转卖给更多的批发商,能大量接触消费者,大批量地销售产品。企业运用的同类中间商少,分销渠道窄,称为窄渠道,它普通适用于专业性强的产品,或贵重耐用的消费品,由一家中间商统包,几家经销。它使消费企业容易控制分销,但市场分销面遭到限制。

(五)单渠道和多渠道

北京汉理咨询营销策划公司认为当企业全部产品都由本人直接所设的门市部销售,或全部交给批发商经销,称之为单渠道。多渠道则可能是在本地域采用直接渠道,在外地则采用间接渠道;在有些地域独家经销,在另一些地域多家分销;抵消费品市场用长渠道,对消费材料市场则采用短渠道等。

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